首发鲲象陪跑作者石头营销方法不等于营销能力营销战略不等于营销结果石头想通过去年服务的一个年度营销战略项目来谈谈营销战略的实践思考。比如去年服务的一家客户当时年初给客户做了经营复盘诊断了一些问题按照职能领域做了分类也提出了解决思路和改善节奏。站在今年来看当时项目组看到的问题大家共创的一些思路哪些夭折了哪些执行了哪些突破了哪些是基于经验判断哪些是基于事实判断如何把经营复盘和年度改善事项做的更好。比如去年跟客户销售负责人做营销洞察对过去的销售数据进行分析对年度销售机会进行判断当时的判断结论发力点在海外其次是周边重点市场再者是产品突破后核心市场。到年底来看销售结果比预期要好为什么呢因为行业整体下滑30-40%而客户逆势增长15%从结果来看打了一个大胜仗。问题是当时的判断和实际销售结果存在较大的偏差比如国际市场增长没有达到预期而周边外围市场增长超预期。对于周边外围市场的判断在年初的营销洞察中当时并没有作为重点来考量而随着营销工作的开展到年中的时候发现友商在周边外围市场卖了很多既然友商能卖我们为什么卖不好。差距出来了营销高管走出去了新的销售进来了新的渠道伙伴进来了周边市场取得了不错的战绩。营销战役的快速调整是值得鼓励的同时营销洞察的盲区也是值得反思的为什么年初发现不了其本质是没有走出去市场结构打不开竞争格局打不开如果是一个成熟行业、成熟企业、成熟市场这个问题不大。再比如今年上半年因为国外订单回流国内行情非常好订单供不应求半年完成了去年全年的销售业绩全年业绩预计会增长70-80%。新的问题又出现了订单做不过来核心零部件存在卡点。尽管去年在生产方面做了很多改善比如仓储改善、班组改善、精益改善供应链切换交付端做了很多改善和提升工作。问题是在去年的营销战略判断上如果按照以往的行业周期来看今年大概率是小年战略节奏上是一个积蓄力量的年度。而实际结果是中东冲突导致局部区域国家的制造成本变化再加上大国关系缓和贸易冲突压力变小导致订单回流市场快速反弹进入上升周期。石头越来越意识到营销战略看三年做一年更多的精力要放在做一年上环境变化不再是3年、5年未周期在变化而是在动态变化动态变化要求敏捷营销战略敏捷营销组织。当然反过来快速变化的环境如能够超前预测在去年做好核心零部件的提前储备那么上半年能够攫取更多市场份额进而改变竞争格局。如果没能超前预判甚至在动态环境下很难超前预判构建产业链竞争能力也是一条可选路径比如参控股某些核心零部件厂商或通过管理或文化输出赋能产业链企业或通过规模地位达成战略合作获得抗周期能力。写在最后营销战略是一种实践既然是实践它就不仅是一种逻辑和方法而是基于逻辑和事实判断下的营销行动营销环境变了营销假设就变了营销假设变了营销战略也需要跟着变营销战役和行动也需要跟着调整。——END——更多高质量的战略营销专题文章请关注鲲象陪跑。