7月14 日至15日第十五届中外会展投资合作洽谈会在北京举办全国各地会展主办方、场馆运营商及产业链企业齐聚现场围绕行业趋势、运营创新与数字化转型等议题展开深度交流。会议期间《中外会展》记者就行业最头疼的难题——招商难、邀约难深度专访了EC六度人和行业生态负责人卓传洋。对此他给出了直白的判断“不是市场变小了是市场的逻辑变了。以前是‘人找展’现在彻底变成了‘展找人’。”一、为什么越来越难十年前会展招商逻辑简单直接主办方释放信息客户主动上门。彼时信息渠道高度集中一本行业杂志、几场线下推介会就能覆盖绝大多数目标客群展会资源相对稀缺主办方基本不愁客流。但时至今日旧有运营模式正被三重变化持续冲击逐渐失效。1信息获取方式变了。短视频、算法推荐、社交裂变重构了大众的信息获取习惯——内容不再依赖用户主动搜索而是通过个性化推送精准触达。如果主办方仍依赖官网、邮件群发等传统渠道对目标客群的触达效果会大打折扣。2传统人力邀约效率已见顶。以中等规模的展会主办方为例单届展会需触达上万名专业观众几十人的外呼团队逐一拨打电话日均有效沟通量仅数十通整体邀约转化率通常不足 3%大量人力耗费在空号、拒接和反复跟进上。3人力成本陷入周期性死循环。会展行业淡旺季分明筹备期要集中投入大量人力展会结束后团队往往就要缩减下一届启动筹备又得重新招聘、培训磨合。人力成本逐年上涨效率却难有实质提升传统模式的增长空间已经有限。“不是团队不够努力是方法到了必须迭代的时候。” 卓传洋认为问题的核心在于效率。当信息分发的底层逻辑发生变化获客与运营的手段也必须同步升级。中外会展杂志专访EC行业生态负责人卓传洋二、怎么办策略先行工具赋能面对行业的转型焦虑卓传洋给出了一套务实路径先明确核心业务痛点再匹配合适的数字化工具而非盲目上马全量数字化项目。第一步是聚焦核心策略。他建议主办方不必一开始就追求“全面数字化”而是回归业务本质先厘清当下最迫切的问题——是招商转化率持续下滑是邀约人力成本居高不下还是每届展会积累的数据无法沉淀复用基于对行业的长期观察他指出真正有效的转型往往从一个具体业务场景切入跑通模式、验证价值后再横向扩展。方向明确之后第二步才是用数字化工具落地策略。工具本身不创造战略价值但能让好的策略执行得更快、更准、更容易标准化复制。三、如何用好数字化工具五个核心转变策略清晰之后具体落地可从五个核心维度推进每一个维度都是对传统运营模式的效率重构。1流量从分散到聚合。过去展会的流量入口高度碎片化官网、公众号、线下扫码、合作伙伴渠道各自为战数据互不相通。数字化的基础动作就是将这些分散入口统一管理让每一位潜在客户从“不可见”变为“可追踪、可识别”沉淀出完整的用户画像。2邀约从人海战术到智能初筛。传统外呼邀约的大量时间都消耗在无效号码与低意向客户身上。智能化模式下由AI完成第一轮批量触达——通过智能外呼完成初步沟通再根据对话内容自动判定客户意向等级人工团队只集中精力跟进高意向客户整体邀约效率可实现显著提升。3招商从经验判断到数据支撑。以往招商决策高度依赖从业者的个人经验客户意向高低、行业潜力大小多靠主观判断。但经验难以标准化复制人员流动往往意味着业务能力的流失。通过AI客户画像基于历史行为、互动记录、行业特征等多维度数据精准提炼客户需求与跟进建议能让招商决策从主观经验走向数据驱动。4回访从粗放走过场到AI提效沉淀。展后回访长期是行业的薄弱环节往往流于形式。运用AI可在展后自动发起批量回访收集参展反馈并自动分类整理让每一次回访都沉淀为有效数据而非无效的流程性工作。5数据资产从一次性消耗到持续运营。每届展会积累的海量客户数据如果只存放在电子表格里本质上仍是一次性消耗品。纳入数字化系统后这些数据就能持续复用——精准邀约名单、客户分层模型、招商策略优化都可以基于历史数据不断沉淀迭代。这五个维度并非零散的技术改造而是一套环环相扣的效率升级体系。以EC为代表的集成AI能力的CRM平台正是遵循这一逻辑落地从全渠道客户汇聚到 AI 智能邀约从招商数据洞察到自动化回访覆盖展前、展中、展后全业务链路。不追求大而全的方案而是支持主办方从核心痛点切入、逐步扩展契合当下行业务实转型的共识。四、头部展览集团的数字化实践某旗下拥有多个国际级展会品牌的头部展览集团用两年时间跑通了这套数字化转型路径其经验可归纳为四个核心方向。1客户资产化。将历届展会的参展商、专业观众数据全量录入系统并建立完整档案让客户资源从每届重新开发的“一次性资源”变成可持续运营的企业核心资产。2流程标准化。从招商、邀约、现场服务到展后回访全环节建立标准作业流程并在系统中固化。新人上手不再依赖老员工传帮带流程本身即可驱动业务有序运转。3AI能力嵌入业务。将智能外呼、客户画像、通话质检等AI能力融入日常业务流程把一线团队从重复性工作中解放出来将更多精力投入高价值的深度客户沟通。4决策数据化。招商进度、邀约转化率、客户分层分布、回访完成质量等核心经营指标实时可视化。哪类参展商转化最高、哪个渠道邀约效率最优都由数据给出答案而非依赖个人经验判断。结语数智化是行业必答题会展行业的数智化转型早已不是 “要不要做” 的选择题。如今流量红利逐步消退人力成本持续上涨参展商与专业观众对服务体验的要求也不断提高行业转型已是必然趋势。数智化的核心不是用技术取代人力而是让AI承接高频重复的低效工作释放人力去做更有温度的深度客户沟通。AI的价值从来不是替代人而是为个体赋能让大家能把精力聚焦在更有价值的专业服务上。从“人找展”到“展找人”变化的远不止获客方向更是一整套运营逻辑的底层重构。谁先完成这轮升级谁就能在下一程行业竞争中占据主动位置。Read more articles