很多企业订单不少、销售额也在增长月底一算账却发现没赚多少钱甚至还在亏损。问题就在于只知道卖了多少钱却不知道究竟要卖多少才能开始赚钱。这就需要用到经营分析中的经典模型——盈亏平衡分析Break-Even Analysis。它主要解决三个问题企业至少卖多少才能保本成本和价格变化会怎样影响利润想实现目标利润收入应该做到多少平时做这类分析我也会用到FineBI经营分析看板把销售收入、固定成本、变动成本和利润放在同一视图中方便对比不同产品的盈利情况分析价格、成本变化对盈亏平衡点的影响。我把平时用到的 FineBI经营分析看板整理好了有需要的可以自取https://s.fanruan.com/5l75w复制到浏览器一、盈亏平衡点企业卖多少才不亏钱盈亏平衡点也叫保本点指企业销售收入刚好覆盖全部相关成本、利润等于零的临界点。低于这个点企业亏损超过这个点企业才开始盈利。要算清楚盈亏平衡点首先需要区分三个指标。固定成本不卖货也要承担的钱例如厂房租金、设备折旧、固定薪酬等。在一定经营规模内不会随着产销量变化而明显改变。变动成本每多卖一件就会增加的成本例如原材料、包装费、计件人工、销售佣金等通常随业务量增加而增加。边际贡献每卖一件能贡献多少钱边际贡献 销售收入变动成本。假设某产品售价100元单位变动成本60元那么每卖一件就能产生40元边际贡献。这40元并不是最终利润而是要先覆盖固定成本剩余部分才形成利润。因此盈亏平衡分析的核心就是计算企业需要卖出多少产品才能让累计边际贡献覆盖固定成本。二、盈亏平衡点怎么算记住3个公式假设一家制造企业生产某款产品指标数值产品售价100元/件单位变动成本60元/件每月固定成本20万元单位边际贡献40元/件盈亏平衡销量至少卖多少件盈亏平衡销量 固定成本 ÷单位售价单位变动成本代入数据200000 ÷100605000件也就是说企业每个月至少销售5000件才能覆盖全部相关成本。盈亏平衡销售额至少做多少收入先计算边际贡献率边际贡献率 销售收入变动成本÷销售收入 × 100%本例中10060÷100 40%再计算盈亏平衡销售额盈亏平衡销售额 固定成本 ÷ 边际贡献率200000 ÷ 40% 50万元企业每月收入达到50万元才能实现保本。目标利润销售额想赚10万元需要做多少收入目标利润销售额 固定成本目标利润÷边际贡献率假设企业希望每月实现10万元经营利润20万10万÷40% 75万元也就是说在售价和成本结构不变的情况下企业每月需要实现75万元收入才能达到10万元的税前经营利润目标。三个公式分别对应三个经营问题保本需要多少销量、多少收入以及实现目标利润需要多大销售规模。三、为什么收入增长盈亏平衡点反而越来越高盈亏平衡点并不是固定的。售价、成本和经营规模一旦发生变化企业的保本门槛也会改变。还是以上面的企业为例原本每月销售5000件就能保本。原材料涨价成本上涨保本销量增加如果单位变动成本从60元上涨到70元单位边际贡献就从40元降到30元。新的盈亏平衡销量200000 ÷10070≈6667件仅仅因为单位成本上涨10元企业每个月就需要多卖约1667件才能维持保本状态。产品降价销量不够降价可能越卖越亏如果单位变动成本保持60元但售价从100元降到90元单位边际贡献同样降至30元。盈亏平衡销量也会上升至约6667件。这意味着降价10%保本所需销量却增加了约33.3%。降价能不能做关键不只是销量能不能增长而是新增销量能否弥补单位边际贡献下降带来的损失。扩大产能固定成本增加盈利门槛提高如果企业新增设备和厂房每月固定成本从20万元增加到30万元单位边际贡献仍为40元。新的盈亏平衡销量300000 ÷ 40 7500件相比扩产前企业需要多卖2500件才能保本。因此扩产之前不能只看市场需求还要判断新增销量能否覆盖新增固定成本。这三个场景说明企业收入增长不代表盈利能力一定改善。真正要关注的是售价、成本和销量之间的关系。四、多产品企业盈亏平衡点怎么计算真实经营中企业往往同时销售多种产品不同产品的售价、成本和盈利能力差异很大。这时就不能简单套用单一产品的保本公式而要考虑销售结构。例如某企业销售A、B两类产品指标A产品B产品单价100元200元单位变动成本60元100元边际贡献率40%50%销售收入占比60%40%假设企业每月固定成本为45万元。首先计算加权平均边际贡献率40% × 60%50% × 40% 44%再计算盈亏平衡销售额450000 ÷ 44% ≈102.27万元也就是说在当前销售结构下企业每月需要实现约102.27万元收入才能保本。但如果低边际贡献率产品的销售占比持续提高整体边际贡献率就会下降盈亏平衡销售额也会随之增加。这也是为什么有些企业销售额越来越高利润却没有明显增长。在实际分析中可以通过FineBI将不同产品的收入、成本、边际贡献率和利润放在同一张经营分析看板中按照产品、区域和时间进行对比结合计算指标观察不同销售结构下的盈亏平衡变化。管理层不仅能看到整体保本点还能判断哪些产品真正贡献利润哪些产品虽然销量大却没有带来足够的边际贡献。需要注意多产品盈亏平衡测算通常假设销售结构相对稳定。如果产品组合明显变化就需要重新计算。五、算出盈亏平衡点还要看安全边际知道企业卖多少才能保本还不够管理层还需要判断当前收入距离亏损还有多远这就需要引入安全边际。安全边际额 实际销售额盈亏平衡销售额安全边际率 安全边际额 ÷ 实际销售额 × 100%例如一家企业每月实际销售额为100万元盈亏平衡销售额为70万元。安全边际额 10070 30万元安全边际率 30÷100×100% 30%这意味着在售价、成本和销售结构不变的假设下企业销售额可以下降30%才会降至盈亏平衡状态。但如果另一家企业销售额同样是100万元盈亏平衡销售额却达到95万元那么安全边际率只有5%。两家企业收入相同抵御经营波动的能力却完全不同。因此盈亏平衡点看的是保本门槛安全边际看的是企业承受收入下降的空间。六、盈亏平衡分析最终要用在经营决策上盈亏平衡模型的价值不是算出一个数字而是帮助企业提前判断经营决策是否划算。第一制定销售目标。结合固定成本、边际贡献率和目标利润倒推出合理的收入目标而不是简单按照去年增长率制定预算。第二评估产品定价。降价之前先测算单位边际贡献会减少多少需要增加多少销量才能维持原有利润。第三判断扩产风险。新增设备、厂房和人员之前测算固定成本增加后保本销量会提高多少预计订单能否支撑新增产能。第四优化产品结构。对比不同产品的边际贡献和利润贡献避免低边际贡献产品占比过高导致企业销售规模扩大、盈利能力却下降。企业还可以通过 FineBI 将固定成本、变动成本、销售收入、边际贡献率、盈亏平衡销售额和安全边际率整合到统一看板中结合不同价格、成本和销售结构假设进行测算持续观察经营风险的变化。当然盈亏平衡模型通常建立在一定业务量范围内售价、单位变动成本和固定成本相对稳定的假设上。如果存在明显的阶梯成本、产能限制或复杂销售组合还需要分情景分析。经营分析不能只回答企业现在赚了多少钱更要回答企业至少做到什么规模才能赚钱哪些变化会抬高盈利门槛以及当前经营模式还能承受多大的风险。盈亏平衡点、目标利润销售额和安全边际结合起来才能真正帮助企业制定目标、控制成本、评估风险把利润管理从事后算账变成事前决策。